Estudar economia comportamental é mesmo uma excelente forma de reiniciar todo nosso mindset. Desde que iniciei mais profundamente o estudo sobre vieses e heurísticas, por exemplo, não paro de identificar adaptações e diferentes usos para alguns conceitos objetos de pesquisas em economia comportamental.teoria-perspectiva-mindset

Já considero que meu mindset está sendo “resetado” e digo isso porque quando mais estudo, mais identifico usos e abusos de teorias cognitivo comportamentais no dia a dia. Esta semana não foi diferente. Ao acessar um aplicativo pelo celular me deparei com um caso que, mesmo sem pesquisas aprofundadas, me pareceu ser um excelente exemplo de adaptação da Teoria da Perspectiva.

Para aqueles não familiarizados com a Teoria da Perspectiva faço uma breve explicação abaixo:

TEORIA DA PERSPECTIVA

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Daniel Kahneman ganhou o Prêmio Nobel em economia por essa teoria. Já deu para perceber que há sério embasamento científico nela. Kahneman foi contra um conceito muito antigo presente na Teoria Econômica sobre “valor do dinheiro”, amplamente defendido por economistas durantes muitos anos. Além disso segundo ele “ Os indivíduos tendem a ser mais afetados pelas perdas do que pelos ganhos. Assim, a satisfação de se obter determinado ganho é menor do que sofrimento da perda equivalente. ”

Na Teoria da Perspectiva Kahneman afirma que:

1 – O valor do dinheiro pode ser medido apenas com base no ponto de referência de cada indivíduo;

2 – Cada indivíduo não é sensível a um grau idêntico de perdas monetárias;

3 – Ninguém gosta de perder dinheiro.

É de certo ponto muito simples e intuitivo aceitar os três itens estabelecidos cientificamente por Kahneman na Teoria da Perspectiva. Não que isso seja demérito da mesma, pelo contrário. Kahneman tem ainda maior mérito por conseguir comprovar cientificamente aquilo que muitos verificam na prática.

No entanto esse post vai um pouco além da Teoria da Perspectiva, o que pode até parecer arrogância da minha parte. Como não pretendo ganhar nenhum prêmio científico nem muito menos estabelecer uma nova Teoria Econômica…

Segue o post!

Já com o mindset meio confuso, abri essa semana o aplicativo One Drive da
Microsoft e percebi algo que pode ser uma evidência de que a Teoria da Perspectiva da Kahneman pode estar sendo usada de outras formas, que não em teses e pesquisas econômicas.

A imagem abaixo mostra a tela que recebi no aplicativo ao tentar fechá-lo após ter utilizado.

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Perceberam como a Microsoft pode estar utilizando nossa aversão à perda inserindo uma mensagem simples, porém ameaçadora em seus aplicativos? Me refiro à mensagem sutil na parte inferior da imagem que diz: “Irei arriscar”.

É claro que essas mensagens aparecem em uma infinidade de outros aplicativos e situações em sites e demais ambientes virtuais e físicos. Vou me concentrar no exemplo do aplicativo da Microsoft para simplificar.

Não é fácil assumir riscos. Assumir riscos quando aquilo que estamos expondo ao risco tem muito valor é ainda mais complexo. No caso do aplicativo da Microsoft, os riscos psicológicos são enormes. Não sei vocês, mas eu entro em pânico só de pensar em perder 20% das fotos que tenho no smartphone.

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Dessa forma, lembrar o risco a que estamos expostos pode ser uma excelente forma de nos fazer gastar um pouco de dinheiro e ainda nos sentirmos bem com isso. Afinal a satisfação de gastar algum dinheiro assinando o serviço da Microsoft é menor do que sofrimento da perda das mesmas fotos.

Já parou para pensar quanto valem as fotos que você tem arquivadas no celular? Eu parei e contando as fotos de momentos especiais como nascimento de filhos, casamento, reuniões em família e algumas outras fotos relevantes, vou dizer que estou mesmo muito disposto a gastar algum dinheiro para evitar a perda das fotos.

É exatamente neste ponto que parece encontrar uma adaptação da Teoria da Perspectiva. Aqui a aversão à perda vai além da questão financeira e não envolve dinheiro. Adaptando a teoria do Kahneman teríamos:

1 – O valor de algo pode ser medido apenas com base no ponto de referência e no peso psicológico que cada indivíduo atribuí a algo;

2 – Cada indivíduo não é sensível a um grau idêntico de perdas psicológicas;

3  -Ninguém gosta de perder algo ao qual atribui valor, seja monetário ou psicológico.

Por intermédio do nosso sistema 1 (rápido, intuitivo e que utiliza heurísticas para tomada de decisão), o medo de perder dinheiro supera a satisfação de ganhar praticamente em todas as situações. Isso por vezes nos leva a perder oportunidades por sermos avessos às perdas associadas às decisões que tomamos.

É evidente que comprovar essa adaptação que proponho aqui é muito mais complexa, uma vez que medir o valor psicológico de algo é muito mais complexo do que medir valor com base em uma referência monetária como o real ou o dólar.

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É verdade, no entanto que empresas como a Microsoft podem muito bem resolver testar isso, mesmo não havendo base científica. E se você estiver perguntando como e porquê deixo apenas duas suspeitas que tenho:

1 – É barato testar essa hipótese na prática. O que a Microsoft gastou para colocar essa imagem no aplicativo? Certamente algo insignificante dentro do orçamento e das estratégias de marketing da companhia.

2 – Os resultados não precisam mesmo de validação científica, pois o que a Microsoft quer é verificar se a inserção da imagem deu resultado e qual foi esse resultado. Desde que o ROI (Retorno sobre o investimento) seja positivo a estratégia já pode ser validada. Como o investimento em colocar a imagem no aplicativo é muito pequeno, a s chances do RIO ser positivo são enormes.

3 – Com todo o sucesso que o livro Rápido e Devagar tem feito no mundo dos negócios e no mundo em geral, é praticamente certo que grande parte da equipe que criou a imagem e a estratégia de colocá-la no aplicativo, tenha lido o livro e refletido sobre a Teoria da Perspectiva. Pelo menos o Tio Bill leu rsrss. Abaixo imagem das recomendações do Tio Bill (Bill Gates) feitas em agosto de 2002 em seu blog. Quem quiser ver o post dele pode clicar aqui.

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Parece mesmo que toda essa especulação faz algum sentido, pelo menos para mim. E para vocês? Faz algum sentido ou vocês acham que estou mesmo é forçando a barra ou quem sabe até perdendo um pouco da lucidez?

Não sei dizer se é loucura, teoria da conspiração ou algum defeito em meus mecanismos neurais, mas acho mesmo que faz muito sentido essa flexibilização da Teoria da Perspectiva. Se você concorda comigo ou se já passou percebeu alguma situação parecida em que a Aversão à Perda pode estar sendo usada, compartilha nos comentários, vou adorar responder e republicar os exemplos em nossa página.

Até o próximo post.